Deja de segmentar, porque es muy probable que lo estés haciendo mal. En lugar de particularizar y conocer mejor a tu cliente, corres el riesgo de generalizar. Y sí, generalizar es malo, muy malo. Pero sobre todo en el mundo de los negocios y, en concreto, para hacer un buen marketing y crear una estrategia efectiva.
Si aplicamos la segmentación de forma automática, sin una visión consciente de por qué y para qué lo estamos haciendo, al final solo conseguimos despersonalizar al cliente. Porque cuando segmentamos y etiquetamos, dejamos de ver a la persona. De repente, el cliente se convierte en un gran grupo, en posibles clientes (ojalá este grupo no sea demasiado grande…) en el cliente fiel, el que tiene poco tiempo, el que tiene poder adquisitivo, el que tiene familia (o no)… Y así, una lista interminable que, en realidad, no nos lleva a nada o, peor aún, no nos aporta suficiente información sobre la persona a la que queremos vender.
De lo que hablo es de saber cómo compra. De verlo como la persona que es y analizar su proceso de compra para entender cómo tu negocio puede ayudarle rápido y bien.
En mis consultorías siempre realizamos una intervención estratégica (en formato abreviado o extendido) en la que trabajamos una estrategia que no se centra solo en vender, sino en hacer que nos compren. Y eso pasa por no segmentar, sino por ofrecer opciones de compra a cada cliente, creando un espacio en el que pueda elegir según sus circunstancias de cada momento y siendo nosotros siempre su opción que
le cubre — porque él siempre sabrá mejor qué necesita, ¿no?. A esto le llamamos proceso de compra. Y obviamente, en cada negocio surgen varios posibles procesos, basados en las diferentes necesidades o situaciones en las que el
cliente puede encontrarse. Pero aquí está la clave: el cliente elige y así ganamos tiempo y efectividad y, después, solo necesitamos alinear las herramientas de comunicación y venta para que sirvan a este proceso que hemos diseñado.
Todos los estudios lo avalan: las tendencias en venta pasan por la experiencia de cliente, y esta, a su vez, por tener opciones según el momento. Porque ningún cliente compra siempre igual, quiero decir que solo por estar casado, trabajo o no, o tener hijos, no le determina una forma de comprar fija, más bien será según si es un cliente que le gusta comparar, o comprar rápido o consultar o probar, esto son diferentes formas de compra que si las atendemos generamos ventas y llegamos a más clientes y cubrimos más ocasiones de los que ya tenemos.
¿Qué te parece estás de acuerdo conmigo? Si te ha resonado algo mientras lo leías y te apetece que revisemos el proceso de compra de tus clientes y abordemos un plan de acción para cubrirlo me puedes contactar por WhatsApp, e-mail, teléfono, Instagram o Linkedin.
