¿Te pasa últimamente que te sientes desconectado de tu cliente? “La gente va a lo suyo”, “no valoran nada”, “¡ni leen!” Y lo que te está pasando es que, probablemente sin darte cuenta, has dejado de interactuar con el cliente.
¡No es que él no te entienda, es que tú no lo entiendes a él!
Y estoy segura de que tú no has cambiado nada, que estás haciendo lo mismo de siempre y vas de cabeza.
Y, aún más, seguro que lo preparas todo superbién y te esfuerzas como nunca. Pero el cliente no responde y las campañas no funcionan como antes. Pues deja que te diga que quizá lo que te pasa es que has dejado de interactuar con tu cliente. Que seguramente diseñas acciones de venta y te basas en campañas anteriores. Que generas acciones futuras para optimizar dinero y tiempo. Nada que decir. Todo correcto. Replicar lo que funciona y eliminar lo que no es genial.
Todo esto sería perfecto si tu entorno fuera el mismo, pero, claro, eso no es así. El entorno evoluciona y no te das cuenta hasta que “Ostras, el cliente no me hace caso, ya no reacciona.”
¿Puedes anticiparte a ver qué acciones ya no son viables o no funcionan? ¡Por supuesto!
Lo importante es el contexto: no es buena idea replicar las acciones que antes funcionaban sin tener en cuenta cómo es tu entorno actual. Para que una acción funcione, en mi opinión, es buena idea crearla y pensarla para interactuar. Y esto implica: Observar los hábitos de consumo del cliente. Aprender de todo lo que ves. Mejorar lo que no funciona.
Porque eso es lo que te ha funcionado siempre, por eso has llegado hasta aquí. Y te seguirá funcionando si recuerdas que interactuar también se puede sistematizar.
Deja que te lo explique:
Si te enfocas en generar una venta puntual, que sea una mera transacción, solo cuando necesitas tú vender más, te desconectas del cliente. En cambio, si diseñas acciones que incluyan otros objetivos además de la venta, te estás anticipando y conseguirás sorprender a tu cliente.
Porque una buena acción de ventas es como una conversación interesante, un intercambio de opiniones, escucha activa. Se trata de aportar y que te aporten. Y si esta conversación no es interesante, tanto tú como el otro la querréis acabar cuanto antes mejor.
Y ahora pregúntate. ¿Qué le interesa a tu cliente? O mejor aún. ¿Cómo le gusta comprar?Cuando digo en ayudar me refiero a que tus productos y servicios dan una solución a una necesidad o problemática de tu cliente. Pero no solo en la forma, sino también en el formato.
La clave reside en incorporar un sistema que esté centrado en ayudar al cliente y no en lo que necesita el negocio, un sistema basado en: Observar. Preguntar. Probar.
Esto es como la comunicación con los adolescentes; no sirve de nada enfadarse, hay que escuchar. Y con los clientes la clave es la misma: INTERACCIÓN (“Acción recíproca entre dos o más personas”).
Y cuando interactúas pasa la magia: tienes información. Y cuanta más información, más mejorarás la acción. Y esta acción la adaptarás a los cambios del mercado y la evolución.
Debes escuchar a tu cliente, conectarte con él. Porque solo encontrarás la solución a su necesidad si le escuchas.
Y recuerda, nadie dijo que fuera fácil. Es importante interactuar alineado con el objetivo de crecimiento de tu negocio. Es decir, no se trata de hacer todo lo que el cliente pide, sino de elegir lo que es bueno para tu negocio. Porque si no es bueno para ti no sería una “acción recíproca entre dos o más personas”, ¿no?
Al final es tan fácil como recordar que somos personas tratando con personas!
